Как мебельная студия получила 147 заявок и 2,8 млн рублей за 3 месяца в ВКонтакте

Мебельная компания из Твери, производящая качественные кухни на заказ, разрабатывающая индивидуальный дизайн и имеющая собственное производство. Они работают в сегменте «комфорт», и стоимость их кухонь начинается от 250 000 рублей.

Задача, которая стояла перед нами — увеличить количество квалифицированных заявок, которые в итоге конвертируются в договоры.

Перед запуском трафика наша команда провела подготовку, в рамках которой:

Каждый из этих пунктов — неотъемлемая часть успешного запуска проекта.

Этот инструмент помогает глубоко проанализировать наш продукт, выявить его сильные и слабые стороны, а также понять портрет целевой аудитории. Благодаря этому мы можем выделить ключевые сегменты, на которые будем ориентироваться в первую очередь.

Заинтересованную аудиторию решили привлекать через таргетированную рекламу в ВК, используя специальные таргетинги. Тех, кто отреагировал позитивно или перешел в сообщество, но не подписался, собирали в базу ретаргета и запускали сегментированные прогревающие креативы, чтобы дожимать до подписки на чат-бот.

Мы разработали автоворонку для приема входящего трафика, которая помогала выявить потребности пользователей и предложить им оставить номер телефона для фиксации сертификата. После того как пользователь проходил нашу автоворонку, мы собирали следующую информацию:

Помимо разработки чат-бота, мы провели адаптацию сообщества ВКонтакте для эффективного сбора заявок. Это позволило «догонять» пользователей, которые заходили в группу, но не взаимодействовали с чат-ботом. Для этого мы внесли изменения в ключевые блоки сообщества, чтобы они были ориентированы на наше специальное предложение и подписку на чат-бот. Таким образом мы многократно предлагали пользователям оставить заявку и получить выгодные условия.

Что конкретно было сделано: изменили приветственное сообщение в шапке сообщества, обновили кнопку призыва к действию, адаптировали блок меню с акцентом на спецпредложение, закрепили в верхней части специальный пост с офферами, скорректировали призыв к действию в блоке товаров, добавили виджет чат-бота в сообщество.

После подготовки мы запустили таргетированную рекламу, сосредоточившись на самых «теплых» аудиториях. Это решение позволило быстро достичь результатов. Мы работали с такими аудиториями:

Для повышения конверсии в заявки мы активно использовали рассылки. В первый месяц работы мы запустили две рассылки:

В результате за первый месяц мы получили 72 заявки и заключили 3 договора на сумму свыше 1 000 000 рублей.

Несмотря на хороший результат, мы заметили низкую конверсию лидов в замеры. Рекомендации по обработке лидов не принесли ожидаемого эффекта, и мы решили изменить стратегию, исключив все офферы и лид-магниты, что также поддержал наш клиент.

Вся внешняя аудитория, незнакомая с нашей компанией, направлялась в сообщество, где пользователи могли ознакомиться с нашей работой и отзывами. Затем мы «прогревали» всех, кто перешел в сообщество, через креативы и призывали подписаться на чат-бота для получения информации о стоимости.

Мы изменили подход к креативам: уменьшили количество медиаматериалов с изображениями домов и чертежей кухонь, увеличив акцент на готовые кухни, дизайнерские решения и отзывы клиентов. В текстах мы открыто указывали цены на кухни, чтобы отсеивать неплатежеспособную аудиторию, и более подробно раскрывали наши уникальные торговые предложения (УТП).

С момента внедрения этой стратегии мы получили 19 лидов по цене 1214,96 рублей, но конверсия в встречи значительно возросла, что свидетельствует о более осознанной аудитории. Из этих 19 лидов нам удалось заключить 3 договора на общую сумму 1 026 400 рублей.

Таким образом, при меньшем количестве заявок мы достигли аналогичного объема продаж, как и в первый месяц. Эта стратегия оказалась более подходящей для дизайнеров компании, которые могли работать с клиентами, не ожидающими скидок.

При наличии сильного отдела продаж мы могли бы рассчитывать на большее количество сделок по первой стратегии, так как большее количество контактов с потенциальными клиентами позволяло бы опытным продавцам выявлять потребности и предлагать грамотные решения для решения проблем клиентов.

Крайне важно учитывать всю конфигурацию и настроить синхронизацию всех элементов:

Все это должно функционировать как единый механизм для достижения роста и результатов.
За три месяца работы над проектом мы достигли следующих результатов:

• Реализовано: 94 079 рублей;
• Переходов: 2727;
• Средняя стоимость перехода: 38,47 рублей;
• Лидов: 147;
• Договоров: 84
• Сумма договоров: 2 809 620 рублей.